职场里的女人们 第十五章 跑单、订单

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那天是八月下旬的一个星期五，天气炎热，文普家电超市的吊扇不知疲倦的旋转着，可文普的促销员还是觉得热，许多人都是没精打采的，伍琴此时却接到一个订单，但由于价格的问题，顾客还在迟疑，伍琴于是迅速而焦急的拿出手机，赶紧打金柜长的电话，要金柜长来处理这个价格问题，金柜长急匆匆的赶来，伍琴连忙介绍说：“这就是我们的金柜长。”“你好！金柜长。”顾客礼貌的打招呼。“这两个顾客是财政局的她们要这种型号的开水煲，我说了最少要九十元，可他们还是不愿意接受。”伍琴怕金柜长不明就里而造成误会，赶紧跟金浩解释着。“已经少了八元了。”金柜长一边说，一边看顾客的表情变化。说出这样的话，就是暗示顾客即使要少也少不了多少了，一个个子高高的，瘦瘦的顾客说：“我们如果要的不多也不会与你们这样讨价还价的是不是？”另一个个子稍矮，身材微胖的顾客也连忙搭腔道：“是啊，我们要的多你肯定还可以少呀？”“你们要多少？”金柜长紧追着问。“我们大概要一百六十台。”高个子说。金柜长沉思了一会儿说：“这样吧，因为你们要的多，所以我以文普经理的权限再少五元，怎么样？”“啊？”个子高的顾客连忙拉着另一个顾客走，边走边抱怨，“要这么多才少区区五元，我们走吧！”伍琴一看顾客头也不回的走了大失所望，原以为叫了金柜长来问题会迎刃而解这个单一定可以搞定，谁知道还是跑单了，伍琴望着顾客没有一点停留的意思，望着顾客越走越远的背影，神情黯淡情绪低落的埋怨：“有困难，找柜长，找来你这个柜长还不是没有解决？”金柜长好像受了不白之冤，脸儿马上红了他难堪的反驳：“我是尽力而为了，她们不接受这个价格我也没有办法呀！”伍琴突然觉得他是柜长，不能轻易得罪，得罪了他订单也不可能返回，既然如此又何必呢？她于是笑着说：“算了吧、算了吧！我是跟你开玩笑的，你又何必当真呢？”小家电的促销员这时都知道了这么大的单却没有成交的事。有幸灾乐祸的，有后悔怎么自己没有留意说不定自己就可以搞定的，有惋惜的，李素洁站在展台上奇怪的想：“自己就在前面，伍琴的展台还在后面，为什么自己没有注意呢？原来来的每一个人都有可能是潜在顾客呀！怪不得李思毅说，眼睛要厉害，要学会盯客，没事的时候眼睛要多看来文普的人，抓住机会，不要放过任何一个机会。”开始李素洁觉得李思毅有些言过其词，有些不符合实情，现在看来，的确是不能放过任何一个机会。苏琪促销员赵芳就在伍琴前面，她转过身遗憾地对伍琴说：“真可惜呀，他们一定会走到生活超市买。”伍琴一听失落感顿增，想着要是做成了，自己这个月的提成也高了工资也高了多好呀。可现在却泡汤了，真是竹篮子打水——一场空呀。伍琴有气无力的说：“嗨，有什么办法呢？得之，我幸，失之，我命。”她自我安慰的说道。

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金浩心里其实也是非常惋惜但又不能流露出来，一般情况下促销员请他来解决问题凭他的三寸不烂之舌都会得以解决每次解决好了以后金浩都会有一种无比的成就感觉得自己工作能力超强。他悻悻的拖着沉重的步伐慢慢的来到美好的展台，双手用力地敲了敲美好的演示台责怪的问道：“你看，你看，你们在前面，怎么就没有捞到这两个顾客呢？”“她衣服上又没有写着‘我是来团购的’我们怎么能知道？”柳眉故作安慰的说。“你看你看”金浩抬手指了指柳眉和廖燕接着说道“就是不虚心接受意见，怪不得你们接不到团购的单。”“总要给后面的人一口饭吃呀！”廖燕自我解嘲的说道。

过了几天大家似乎已经忘记了大客户来订单的这件事。那天中午，李素洁刚吃过午饭没多久，就看到有两个顾客穿着高跟鞋“咚咚咚”的边说话边走了进来，李素洁定睛一看好像在哪里见到过这两个人她紧锁眉头马上在记忆中搜寻，啊？这两个人不就是上次要团购的两个人吗？李素洁喜出望外三步并作两步的迎上去微笑着与她们打招呼，“你们好，我是昕阳的促销员，我记得你们前几天来过文普电器超市是吧？”素洁友好的说道。“咦？你怎么知道的？”其中一个高个子好奇的望着素洁面露疑惑的神情说道。“你看，像你们这样高雅又有气质的女人，就是让我过目不忘呀！”李素洁伸出手来掌心向上的移动表示两个人都有同样的特质。“哈哈哈”，两个顾客一听不约而同的开心的笑了跟着李素洁来到了昕阳的展台，素洁立马倒了两杯豆浆给她们说：“这么热的天想必你们也渴了，来，喝杯豆浆解解渴吧？”顾客马上客气地说：“谢谢，谢谢！我们不喝。”“没关系，这本来就是免费给顾客品尝的。”那两个顾客一听接过一次性杯子慢慢的品尝了一口，“诶，这豆浆还蛮好喝的。”高个子喝了以后说道。“要不我们买豆浆机送给那些老人家怎么样？”矮一些的顾客说。“你们的豆浆机要多少钱一台？”高个子问。“两百多、三百多、四百多、五百多的都有，就看你们要哪个价位的？”素洁带着她们来到豆浆机展示台旁边说。“会不会太贵了？一百多台呀，那就要好多钱呢！”矮一点的女人说。“你的产品有不有便宜一点的呢？”素洁一听立刻想到她们上次看的是开水煲于是说道：“有啊，在这边”素洁把顾客带到后面说，“这个开水煲一百零八。”“我记得我们上次来价格压到了八十五都没要。”高个子说。真是吃了别人的嘴软，本来高个子是一个傲慢而强势的女人，听素洁说了她们高雅而又有气质加上喝了别人的豆浆，此时的她犹如一块硬糖变成了一块软糖语气都变得柔和了。李素洁听到她们讨论价格，连忙解释：“我想你们赠送给别人的东西肯定是希望又好看又实用对不对？你看我们这个开水煲的款式：海豚型，黑白配，可以说造型独特而不单调，装水容量是一公斤额定电压220v，额定频率50hz，额定功率是1800w，素洁边说边看两个顾客的表情变化，接着说，可以说我们昕阳产品做到了非常人性化的设计，底盘可以360度旋转，素洁旋转了一下开水煲接着说“360度旋转方便取放，你可以从任意一个角度提取拿放，烧水多而快。李素洁打开开水煲的盖子继续说道“你看里面装有智能温控器，水一开就会自动断电既安全又实用。”高个子拿不定主意说：“你觉得这个好看些，还是上次那个好看些？”她这个造型和款式确实好看，上次那个吧？这么多天了有些不记得了。”矮个子的女人说。“那我们过去看看吧？反正我们是既要好看，又要价格实惠的。”高个子顺手摸了摸开水煲笑着说。“没关系，你可以比较一下，你可以摸一下我们昕阳的产品不但材质非常光滑，而且操作非常简单。”说完李素洁拿着开水煲非常轻松自如的操作了一次给顾客看又让顾客自己操作进行了一次互动。素洁边解说边给她们的杯子上加了些豆浆。心里却如上满弓的弦绷得紧紧的，她害怕这么大的单却与自己失之交臂，但她表面上只能故作轻松，装作若无其事的样子。两个顾客想了想，高个子对李素洁说：“这样吧，我们再看看别的牌子，比较比较一下。”素洁装作毫不介意的样子浅笑着说：“好的，没关系，你们可以去比较比较一下。”于是她们起身一前一后的又到了依历的展台，可依历的促销员伍琴吃饭还没有来，她的对班是卖大家电空调的黄璐，她见来了顾客，慌忙的打电话给伍琴。黄璐焦急的问：“你们要开水煲吗？”“我们就是看看。”高个子边说边看依历的容量，功率，造型，还用手摸了摸开水煲。“材质好像没有昕阳的光滑，他们这款设计取放不方便必须要卡在这里不能360度旋转。”“造型也好像没有昕阳的好看，矮一些的个子也摸了摸开水煲说。“再看看别的品牌怎么样？”矮个子的女人说。“别的牌子？好吧，我们看看吧！”……


李素洁虽然一直站在昕阳的展台上，但是目光却一直追随着那两个顾客，急得心脏都要蹦到嗓子眼了，顾客每停留一次，素洁的心就要”咯噔“一下，她根本无法平息自己，手抚着胸口都能够感觉到自己的心跳动的就像鼓点一样“咚咚咚”的响，尽管她在心里不断的提醒自己冷静冷静再冷静，可在这样的关键时刻，在这样的紧要关头，要保持平静如水真的很难很难。顾客还没有返回，李素洁于是后悔自己没有主动提出价格可以商量，怪自己怎么一直只说操作以及性能，一直是说着不着边际的话，根本没有迎合顾客一直在意的价格问题。要是自己主动提出价格可以协商的话说不定顾客根本就不会走了。想到这里，李素洁的肠子都悔青了，顾客明明提到了价格的问题，可我那时为什么却是无的放矢，顾左右而言他，说着牛头不对马嘴的话呢？真是活该跑单。想到会跑单，素洁额头上马上沁汗了，手心也冒着汗，她也不知道自己这是热的还是急的？她现在是心乱如麻，不由自主的深深地吸了一口气又深深地呼了一口气。现在说什么也没有用了，就像打完官司想出理来——晚了。她不由得在心里直骂自己真是“一个傻瓜傻瓜傻瓜大傻瓜！”

那两个顾客看了依历以后，又去看了格林、富宝、苏琪、……然后来到了美好的展台看开水煲，素洁看到顾客离自己越来越近了，心里不禁又升腾起一丝希望。由于现在正是吃饭的时间，好多促销员都去休息室吃饭了，顶班的促销员也没有太在意她们。就连一向精明能干的柳眉看到这两个顾客嘀嘀咕咕的看了那么多品牌都走了误以为她们只是随便看看，所以这两个顾客到了她的展台以后她只是敷衍了事的接待了一下。李素洁看了看时间，十二点二十八分，促销员吃完饭，应该陆陆续续要回到自己的展台了。顾客转了一圈后又慢慢的回到昕阳的展台。李素洁急得嗓子都要冒烟了，在这种时刻不能用度分如年来形容对李素洁来说现在简直就是度秒如年了。看到顾客返回来了李素洁真是又激动又兴奋，脸儿红得就像春天里山上绽放的映山红。此时此刻李素洁觉得在卖场上洽谈这么一大笔生意，顾客如果犹豫不决又去看别的品牌的开水煲再进行比较，自己不就显得很被动了吗？说不定到嘴的鸭子又要飞了，她机灵一动兴奋的想：“我把顾客带到贵宾室，那里安静又没有人打扰，交谈起来不更方便吗？同时不也让顾客失去了看别的品牌的机会了吗？”素洁这样想着，看到那两个顾客在开水煲的位置商量着嘀咕着，她立刻走过去善解人意的向她们点了点头笑了笑说：“其实买东西也挺费神的喔，你们也走累了吧？要不我们到贵宾室里去坐坐休息休息一下，怎么样？”听李素洁这么一说顾客好像觉得自己确实也累了，的确也想坐一坐，于是问道：“你们的贵宾室在哪里呀？”“就在对面。”素洁一听顾客这么说非常高兴，脸儿发着烫，眼睛都流露出了一种异样的光芒只要顾客进了贵宾室这个大单就一定非我莫属了，李素洁边想边伸出手，热情的做了一个请的姿势说道：“我带你们去吧。”“好好好。”顾客似乎非常高兴，觉得李素洁善解人意，两个顾客都用赞赏的目光望着李素洁并不住的点着头。

到了贵宾室，素洁倒了两杯水给顾客喝，并请她们坐下，微笑着说：“谈了这么久，还不知道两位贵姓呢？请问你——？”素洁歪着脑袋弯着腰以表示愿意洗耳恭听。高个子连忙说：“我姓王，她姓赵。”“哦，李素洁朝她们点了点头并自我介绍道，“我姓李叫李素洁能够认识你们真是我的荣幸，也不知道你们两个现在是怎么想的？”李素洁试探性的问。“我们嘛，觉得你的开水煲造型新颖，材质好手感也不错，现在就是价格的问题，你也知道，我们要的多，如果太贵的话，我们也好难承担，也好难交差呀！”“你们为什么要那么多呢？要那么多给谁呀？”素洁看到顾客已经稳住了就避实就虚的表示关切的问道。“我们是财政局的，重阳节快到了，我们要举行一次老年人联欢会打算给每个县城来观看节目的老人送一件礼物，我们想了许多天，开始是想送衣服还是鞋子呢？后来觉得送这些东西很难把握尺寸，所以才想到送电器比较大众化也比较方便。现在我们还是决定送开水煲，不过丽城财政局退休了的干部的开水煲就要高档一点的，高档的大概要四十台，合计大概是两百台。”王女士一边说，一边在估摸着数量。李素洁连连点头，表示在认真的倾听，赵女士在旁边接着说：“你的那台海豚式设计的黑白配的价钱最低给我们多少？”素洁想了想说：“你们这么关心老人关爱老人真让我感动啊！价格吗？我作为昕阳的促销员是没有权利少的，你们要的多的话我打电话给文普的经理，跟她协商一下价格，请你们稍等一下，好吗？”说完，李素洁打小家电的经理的电话。挂断手机以后李素洁告诉这两个顾客这种型号优惠价是九十五元。”“才少了十三元，真是浪费我们的表情呀。”王女士好扫兴的样子说。另一个赵女士也表示不满，撇了撇嘴不屑的说：“这等于没少嘛？”“怎么没少呀，一台少了十三元，一百六十台，李素洁赶紧拿起了早已准备好的计算机熟练地摁着，你看总共少了两千零八十元呀！一百多台，就少了两千多元，你们也要体谅体谅一下我们我们只是小家电，小家电的利润空间本来就小，你们要得多，我们也是薄利多销呀！”两个顾客一听，好像觉得李素洁说的也有道理，但还是觉得有些贵，语气却没有了刚刚的强硬，赵女士以商量的口气笑着说：“价格还可不可以再少一些？”素洁为难的说：“你们好有眼力呀，选中我们昕阳的产品，但你也知道我们昕阳的产品材质好，手感好，操作也方便，功率大，所以价格嘛，肯定就会高一点，你还要少的话，我只有打电话问问我们的老板了，看他可不可以少一点？”“好吧，好吧，您问一下看还可以少多少？”赵女士满怀希望的急切的问道。“好的！那请你们两位再稍等一下。”素洁拿出手机，边找李思毅的手机号码，边走出了贵宾室，李思毅一听这么大的单，非常高兴，他连忙说：“价格的话你不要一下子就压到了底线，这样的话很容易跑单，你要慢慢的跟顾客谈判，她们跟你谈价格，你就跟她们谈价值，这样成功的几率就要高许多。”素洁听李思毅还在想这样的问题心里非常气恼，但又不好发作，只好单刀直入的问：“价格还有少吗？顾客正等着我的答复呢。哦，她们看了依历的开水煲，八十五元她们都嫌贵，怎么办呀！”“别人卖多少我们不管，这种型号的开水煲，底价就是八十五元，你与顾客交谈的时候一定要考虑一下价格浮动的问题，你如果直接说八十五的话，顾客再压价我们也没办法少了，那这个单就做死了，你一定要抓住机会慢慢的跟她们周旋！”李素洁一边沉思，一边快步的来到贵宾室。“对不起，让你们久等了。”素洁道着歉坐到了她们旁边。“怎么样？价格还可以少多少？”王女士迫不及待的问。“我们老板说你们要的多就给你们团购价，九十元一台，这已经是破天荒的价格了。”素洁望着这两个顾客，看她们有什么反应？“这个价格我们不愿意接受，只少了五元。”赵女士好失望的说。“你要算一算，一台五元，一百六十台，就少了八百元呀，素洁又拿起计算机算了起来总计算起来就少了贰仟捌佰捌拾元了是不是？素洁好像一副好心痛的样子说。“我们呢，觉得你人还是不错，服务态度又好，嘴巴也会说，我们要是走了买别的品牌的开水煲都有些不好意思了，也觉得对不住你，就这样吧，八十五元，怎么样？同意就成交，我们就交定金。”王女士干脆的说。“这个？我可做不了主，我还是要征求老板的意思，老板同意的话，那我们也是皆大欢喜也算合作愉快，是不是？”“那是、那是！”赵女士觉得这句话非常中听连忙点了点头。