职场里的女人们 第九章 批评、表扬（续）

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“同样的道理，讲电磁炉你要从电磁炉的干净卫生、安全、快捷、方便、实用，通过你的讲解体现出来，电磁炉是厨房里一种新型的加热工具——它致力于创造干净整洁的现代厨房，你也应该知道厨房经历了钻木取火、煤炭燃烧取火、煤气炉、电热丝、燃气灶、煤气，这样一个漫长的变革，随着科技的发展现在开始用电磁炉采用了无火烹饪。你要以烧煤球和液化气对比，至于怎样对比？晚上没事的时候，自己去做个比较，列个表格出来，列出来以后，自己记在脑海里然后形成自己的语言，讲解给顾客听，你推销起来就方便多了，是不是？”“嗯！是的！”素洁心悦诚服的点了点头。“现在是淡季，你要养精蓄锐，所谓‘养兵千日，用兵一时’就是这个道理，做促销，讲哪个产品？你都要形成一个概念，这样你才能征服顾客。这段时间自己要做些调整，你看，现在很多品牌都有电磁炉，低档、中档、高档都有，所以你在讲解的时候，要根据每一个顾客的兴趣、爱好、秉性、志向以及经济条件的各不相同，顾客在购买动机和实际需求时就会因人而异，形成各种各样的购买动机，大致可以归纳以下几种：一、求实、二、求廉、三、求便、四、求安、五、求美、六、求优、七、求名、八、求新、九、攀比、十、嗜好。顾客来的时候，你要从顾客的穿着、打扮、气质、目光中追寻到顾客所需要的价位并通过与顾客的交流了解到其需求，如果顾客拿其它同类产品进行比较、权衡，那么你应该重点抓住顾客的需求和自己产品的特性适时地提供一些有价值的建议给顾客供其参考，促使顾客下决心购买。电磁炉的竞争非常激烈，你就要另辟蹊跷，一定要比其他的促销员讲得好，比其他的促销员讲解的更到位，你的销量才会上升。冬季就是旺季了，我希望那时的你对顾客的心理防线势如破竹，对顾客提出的疑问，你要像华佗一样——药到病除。只有这样你才能算一个优秀的促销员。”素洁觉得要做一个优秀的促销员自己真是望尘莫及，她眼神游离了片刻，想了想摇了摇头腼腆的怯怯的说：“李老板，看来我还真不是做促销的料，我可没有你这么能说会道啊。”

“噢！慢慢来嘛。有道是“世上无难事，只要肯攀登啊！”你或许误解我了，我并没有把你当朽木，只是把你当成了一块玉。”李思毅凝视着李素洁解释的笑着说。素洁听了如掉进云里雾里一般，哭笑不得，心想：“什么朽木？什么玉？都是些什么乱七八糟的东西？他葫芦里卖的什么药呀？”李思毅好象看出了素洁的心思，接着会意的笑了笑说：“朽木嘛是不可雕也！玉嘛！玉不啄，不成器，所以这是两个不同的概念，我认为你就像一块玉一样，经过雕琢，必定成器。”“那你真是高估我了，你也看走眼了，我自己认为我既不是朽木，也不是玉，我就是我——李素洁，一个简单的不能再简单，平凡的不能再平凡的女人。”素洁不卑不亢的说道。

“算了吧！这样说就显得有些自命清高了，我批评你是希望你能进步，保持理智，表扬你是希望你能自信和成熟。我相信你，同时也相信我的眼力。李思毅自信满满的说，你看我没有对你做任何培训，你在这里也卖的还可以呀。这说明你还是一个可造之材呀，哦，我告诉你以后每个星期一下班后开会，当月工资下个月五号领取，下个月你的基本工资是五百元，提成是百分之二，如果每个月能够完成三万元的任务就奖励八十元，电话费每月报销二十元，你也不要对自己没有信心，慢慢学习，我相信你能做好的。”

“我真的能做好吗？”素洁深深地叹了口气不自信的想。